Бизнес-модель

Бизнес-модель (БМ) – система взаимоотношений между оператором Проекта – Специальной проектной компанией (СПК), Инициатором/Спонсором, Кредиторами и другими контрагентами (подрядчиками, поставщиками сырья, покупателями продукции и др.), которая обеспечивает создание/строительство производственного или инфраструктурного объекта, последующую его эксплуатацию и генерацию денежного потока Проекта.

Бизнес-модель в ПФ является ядром структуры Проекта. Она определяет направление затрат, источники и механизмы формирования выручки, влияет на распределение рисков между участниками Проекта, определяет приоритет распределения денежных потоков. Когда мы говорим о Бизнес-модели, то, как правило, фокус внимания направлен на эксплуатационный этап. Контрактная структура на этом этапе является наиболее важной для ПФ, т.к. эксплуатационный этап более продолжительный по сравнению с инвестиционным этапом и именно здесь происходит генерация выручки/денежного потока для обслуживания кредитов, имеется множество вариантов взаимодействия сторон и распределения рисков.

Выбор/разработка Бизнес-модели для конкретного Проекта определяется/производится прежде всего исходя из бизнес (коммерческих) соображений, учитывая ситуацию на рынках сбыта, ограничения действующего законодательства, возможности, цели и задачи Спонсоров, а также требования Кредиторов по покрытию проектных рисков.

Примеры реальных Бизнес-моделей:

1. Интегрированная Бизнес-модель – классическая модель на основе СПК, которая включает все элементы цепочки формирования стоимости от сырья (добычи или покупки) до продажи продукции Проекта покупателям, включая транспортную инфраструктуру.
2. Бизнес-модель с выделением транспортной инфраструктуры в подпроект. В этой Бизнес-модели Проект делится на части: главный Проект, генерирующий основной доход и реализуемый на одной проектной компании (СПК1), и инфраструктурный подпроект, оформленный как самостоятельный инвестиционный проект со своей проектной компанией (СПК2), бюджетом, графиком и источниками финансирования. Связь между частями (СПК1 и СПК2) осуществляется на договорной основе.

Подвариантом данной модели является Бизнес-модель с лизингом инфраструктуры.

3. Толлинговая Бизнес-модель. В этой модели СПК (владелец проектных активов, оператор, Заемщик) не покупает сырье и не продает продукцию, а является переработчиком – оказывает услуги по переработке сырья, предоставляемого другой компанией – толлером, который в свою очередь реализует продукцию Проекта (переработанное сырье) на рынке. Данная Бизнес-модель применяется, когда надо изолировать Кредиторов от рыночных рисков – они должны принимать платежный риск толлера.

При этом может использоваться комбинированная модель – когда СПК часть мощностей использует на коммерческой основе – сама закупает сырье и реализует произведенную из него продукцию.

4. Бизнес-модель сервисного контракта. Сервисный контракт – соглашение, при котором инвестор Проекта вкладывает средства (собственные и кредитные) в развитие Проекта и является его оператором. При этом ни он, ни принадлежащая ему СПК не являются владельцами проектных активов и обладателями титула на продукцию Проекта. СПК получает доход по этому соглашению от другой проектной компании (стороны по контракту) – заказчика сервисных услуг, которая номинально владеет активами и реализует продукцию. Например, такая ситуация часто имеет место в добычных отраслях, когда есть законодательные (или политические) ограничения на владение (доступ к лицензии на недра) месторождениями для определенных категорий инвесторов (иностранных) или на экспорт продукции.

Рассмотрим далее более подробно некоторые варианты Бизнес-моделей, когда они применяются, их преимущества и недостатки.

1. Интегрированная Бизнес-модель (классическая модель на основе СПК)

В соответствии с классическим подходом в ПФ Проект реализуется Специальной проектной компанией (СПК), созданной для данного актива. Все денежные потоки концентрируются на ее счетах. Кредит привлекается СПК и погашается за счет потоков Проекта.

Рассмотрим Интегрированную Бизнес-модель на примере Проекта в добывающей отрасли. Такая Бизнес-модель позволяет Инициатору контролировать/координировать все этапы цепочки создания стоимости: от геологоразведки и добычи до переработки, логистики и сбыта с целью максимизировать добавленную стоимость и снизить зависимость от внешних контрагентов.

Характерные черты:

• Отдельный баланс СПК
• Наличие полного пакета договоров с контрагентами (подрядчики, покупатели, Кредиторы, страховщики)
• Ограниченная ответственность Спонсора (рамки Проекта)

Преимущества:

• Простота – естественная экономика и матрица рисков, прозрачность потоков
• Привлекательность для банков-кредиторов – единый пул активов/обеспечения
• Полная доходность Спонсоров от всех элементов цепочки формирования стоимости и полная кредитоемкость

Недостатки:

• Экономика зависит от маркетинговой схемы, условий договоров купли-продажи (ДКП), формулы цены, набора покупателей и их рейтингов
• Сектор добычи часто не подходит для льготных программ государства и регионов и финансовых институтов
• Высокие капитальные затраты – требуются значительные инвестиции в инфраструктуру и перерабатывающие мощности
• Концентрация рисков

Когда применяется:

При прочих равных условиях и когда нет специальных ограничений, Интегрированная Бизнес-модель является естественным выбором.

В зависимости от рыночной специфики и позиции Кредиторов могут применяться подварианты Интегрированной Бизнес-модели с различными схемами маркетинга (возможны также их в комбинации) на основе:

• долгосрочных off-take контрактов (ДКП продукции) с якорными покупателями (с одним или с ограниченным их числом). Для Кредиторов здесь важны платежеспособность/рейтинг покупателей и банковское качество off-take контрактов
• спотовых продаж. Кредиторы принимают этот вариант, когда продукт представляет собой биржевой товар – commodity, т.е. его рынок ликвиден и глубок, ценообразование глобально и прозрачно. Классический пример такого товара – нефть
• контрактов с трейдерами (трейдер выступает посредником между СПК и конечным(-и) покупателем(-ями). Кредиторы опираются на платежеспособность/рейтинг трейдеров, понятную формулу цены и другие условия контракта (должны быть банковского качества), при этом часто требуется маркетинговое исследование/подтверждение наличия конечных покупателей. Схема с трейдерами может применяться, когда Кредиторы не принимают рыночный риск или принимают частично, а использование Бизнес-модели толллинга (нецелесообразно)

При расчете кредитоемкости Кредиторы могут учитывать некоторые ДКП с дисконтом в зависимости от условий и качества контракта, характеристик покупателя.

2. Бизнес-модель с выделением оборудования/инфраструктуры в подпроект

Часть активов Проекта – оборудование, инфраструктура, перерабатывающие установки, логистические/транспортные объекты и т.д. – оформляется как отдельный инвестиционный проект со своей проектной компанией, системой управления, бюджетом, графиком реализации, источниками финансирования. При этом СПК основного Проекта и инфраструктурная проектная компания связаны контрактными взаимоотношениями.

Бизнес-модель применяется:

• при реализации крупных и сложных проектов с множеством разнородных активов
• если часть инфраструктуры может использоваться несколькими проектами (например, общий трубопровод или порт)
• когда есть возможность привлечь специализированные компании для строительства и обслуживания инфраструктуры
• в условиях ограниченного финансирования — для поэтапного запуска мощностей
• когда выделяемые активы могут быть профинансированы за счет льготных источников
• при необходимости соблюдения экологических или регуляторных требований к отдельным объектам (например, очистные сооружения)

Преимущества

• Специальные (льготные) источники финансирования для инфраструктурной компании – снижение стоимости заимствований для Проекта в целом
• Риски, связанные с оборудованием или инфраструктурой, локализуются в рамках подпроекта и не затрагивают весь Проект целиком
• Разделение активов и затрат облегчает финансовый контроль и налоговую оптимизацию
• Возможность создания искусственной экономики и необходимой кредитоемкости для подпроекта инфраструктуры через тариф
• Выделенная инфраструктура может быть продана или сдана в аренду без влияния на основной Проект

Недостатки

• Риски проекта в проекте
• Сложности координации между несколькими инвесторами подпроекта
• Две группы Кредиторов – сложная межкредиторская координация
• Общая экономика (рыночные цены) должны давать возможность (иметь запас) для обеспечения экономики подпроекта
• Относительное удорожание Проекта – дополнительные административные расходы

3. Толлинговая бизнес-модель

Это контрактная модель обеспечения спроса – выручка Проекта и загрузка мощностей обеспечиваются не рынком, а долгосрочными договорными обязательствами контрагентов (договорами купли-продажи, резервирования мощностей, переработки – толлинг), где контрагент – толлер (их может быть несколько) – поставляет сырье и обязуется выкупать продукцию/услугу по заранее определенной формуле – тарифу на услуги.

В производственных проектах в этой Бизнес-модели владелец сырья (толлер) передает его предприятию-переработчику (толлинговой компании), получая в результате готовую продукцию. Переработчик возмещает свои издержки на переработку и получает согласованную доходность. При этом право собственности на сырье и готовую продукцию остается за толлером.

В данной Бизнес-модели толлер зависит от надежности переработчика и имеет риск некачественной переработки сырья и задержек в сроках выполнения работ.

Толлинг используется не только в сделках ПФ, но часто используется в международной торговле, особенно в отраслях, где требуется переработка сырья (алюминиевая промышленность, текстильная промышленность, производство пищевых продуктов и др.).

Толлинг позволяет заказчику снизить издержки на производство, использовать более дешевую рабочую силу или технологии, доступные, например, в другой стране, а переработчику обеспечить загрузку производственных мощностей и получение дохода от переработки.

Переработчик зависит от стабильности потока заказов и своевременности оплаты услуг.

В рамках толлинговой модели для обеспечения предсказуемости денежных потоков и выполнения конкретных требований инвесторов и Кредиторов могут применяться разные методы формирования тарифа, в частности, «затраты плюс» (cost plus), «плоский тариф» (flat tariff) возможно с механизмом step-up, инфлируемый тариф.

• тариф «затраты плюс» (cost plus) – тариф за единицу перерабатываемого сырья/продукции рассчитывается на базе операционных расходов, амортизации, процентов и комиссий по кредиту, а также согласованного коэффициента маржи
• «плоский» тариф (flat tariff) – постоянный тариф на переработку сырья/продукции в течение заданного срока (цикла Проекта), рассчитывается исходя их задачи обеспечить определенные экономические показатели, например, уровень доходности (ROE/IRR) инвесторов или Проекта. Если коэффициент покрытия (DSCR) ниже требуемого уровня в какой-либо период, в последующих периодах рассчитывается новый повышенный «плоский» тариф (механизм step-up tariff)
• инфлируемый тариф – размер тарифа устанавливается в начальном периоде как определенное значение и корректируется в соответствии с инфляцией в последующих периодах, значение тарифа может рассчитываться исходя из соображений обеспечения требуемой кредитоемкости, доходности, попадания в рыночный диапазон

Характерные черты

• Временный ввоз сырья для переработки (часто с льготным таможенным режимом)
• Возможен реэкспорт готовой продукции
• Контроль собственности на сырье и продукцию остается за толлером

Преимущества:

• Высокая предсказуемость потоков
• Обеспечение изоляции Кредиторов от рыночного риска
• Для толлера – снижение издержек на производство, возможность сосредоточиться на других аспектах бизнеса (например, на сбыте продукции)
• Для переработчика – гарантированная загрузка мощностей, стабильный доход
• Возможность использования льготных таможенных режимов

Недостатки:

• Зависимость от одного контрагента (если толлер один)

• Невозможность для инвесторов СПК переработчика получать рыночную премию (upside)
• Возможные конфликты интересов между толлером и переработчиком относительно качества переработки, сроков и затрат

4. Бизнес-модель сервисного контракта

Пример из нефтегазовой отрасли. Сервисный контракт при ограниченном доступе к лицензии на недра – соглашение, в котором одна сторона (оператор) предоставляет услуги по геологическому изучению, разведке или добыче полезных ископаемых на участке недр, принадлежащем другой стороне (недропользователю), при этом права на саму лицензию остаются у недропользователя. В таких контрактах ключевыми аспектами являются условия ценообразования, которые могут варьироваться в зависимости от рисков, рыночных условий и других факторов, в частности:

• «затраты плюс» (cost plus) – цена насчитывается на основе суммы всех затрат на предоставление услуги плюс заранее оговоренная наценка для получения прибыли
• «чистая» цена (нетбэк от рыночной цены, net back) – расчет цены, при котором от рыночной цены (или альтернативного рыночного индикатора) вычитаются логистические расходы, экспортные пошлины и другие связанные платежи

Ценообразование «затраты плюс» (cost plus) – цена рассчитывается как сумма всех затрат на предоставление услуги плюс заранее оговоренная наценка для получения прибыли. Затраты могут включать прямые расходы (материалы, рабочая сила), косвенные (накладные расходы) и другие издержки, связанные с выполнением работ

Применяется:

• при недостатке информации о рынке или сложностях в прогнозировании затрат
• в проектах с высокими рисками, где важно гарантировать покрытие всех расходов
• в ситуациях, когда необходимо обеспечить предсказуемость доходов для оператора, особенно если Проект требует значительных начальных инвестиций

Плюсы:

• Простота расчета и прозрачности для обеих сторон
• Гарантия покрытия всех затрат оператора
• Возможность гибко корректировать цену при изменении затрат (например, из-за инфляции или роста цен на сырье)
• Кредиторы изолированы от рыночного риска, формула может учитывать затраты на обслуживание кредита, тем самым повышая привлекательность для Кредиторов

Минусы:

• Игнорирование рыночных условий, спроса и цен конкурентов
• Риск того, что наценка будет слишком высокой по сравнению с рыночной ситуацией
• Возможность злоупотреблений со стороны оператора в части завышения затрат

Ценообразование «чистая» цена (net back от рыночной цены) – цена рассчитывается путем вычитания из рыночной цены (или альтернативного рыночного индикатора) логистических расходов, экспортных пошлин и других связанных платежей. Полученный показатель отражает валовую прибыль от продажи единицы продукции после покрытия прямых затрат.

Применяется:

• в отраслях, где продукция экспортируется (например, нефтегазовая промышленность)
• для сравнения эффективности разных проектов или компаний, так как позволяет оценить, насколько прибыльно производство с учетом конкретных затрат
• при необходимости связать ценообразование с внешними рыночными индикаторами

Плюсы:

• Учет внешних рыночных условий делает Модель более гибкой в условиях изменения цен
• Возможность оценить операционную эффективность компании или Проекта
• Использование в качестве KPI для анализа финансового состояния компании
• Инвесторы несут рыночный риск и в результате могут поставить запасы на баланс

Минусы:

• Не учитывает операционные и другие переменные затраты, которые могут существенно влиять на итоговую прибыль
• Не является стандартизированным показателем (GAAP), что ограничивает его применение в бухгалтерском учете
• Сложность в прогнозировании.

Характерные черты Бизнес-модели сервисного контракта:

• Распределение рисков и обязанностей – недропользователь сохраняет право на лицензию, а оператор берет на себя риски и затраты, связанные с выполнением работ
• Конкретизация условий – в контракте прописываются объем работ, сроки, распределение доходов (если предусмотрено), ответственность сторон и другие параметры
• Ограниченность доступа к недрам – оператор не получает права собственности на добытое сырье и не может самостоятельно распоряжаться лицензией
• Возможность использования различных механизмов финансирования – например, оператор может привлекать инвестиции через соглашения о финансировании (СФ), не включающие недропользователя в число сторон

5. Государственно-частное партнерство (ГЧП)/концессия, муниципально-частное партнерство (МЧП)

В данной Бизнес-модели Проект реализуется на базе концессионного соглашения или соглашения о ГЧП/МЧП.

Особенности:

• Государство предоставляет право владения/эксплуатации объекта на длительный срок (20–30 лет)
• Выручка формируется платежами за доступность объекта/платой пользователей (пользовательский тариф), государство или оператор платит за готовность инфраструктуры
• Часто участвуют госбанки и институты развития
• Часто присутствует госгарантия или минимальный гарантированный доход

Типичные отрасли: инфраструктура (дороги, мосты, аэропорты,) больницы, ЖКХ, цифровая.

Преимущества: минимизация рыночного риска.

Недостатки: зависимость от бюджетных ассигнований.